广州理想：坐地掘金

被采访人：姚飞 广州理想信息产业有限公司 惠普产品部经理

创新点睛：

广州理想是坚定的分销商，他们在零售业务上的营业收入可以“忽略不计”。也正因如此，他们在渠道精耕细作上用心良苦。

在渠道管理上，广州理想最可称道的地方在于对地方渠道商的扶持。

相信“先到先得”，对于覆盖区域内广大的经济欠发达地区他们十分看重，并且不断加大投入。

主文：

        隔着徐徐升腾的茶雾，姚飞心想这个上午又要浪费了。当然，说“浪费”也没道理，作为广州理想信息产业有限公司惠普产品部经理，拜访渠道商本来就是他的工作内容之一，只不过今天这家公司的老板是潮汕人，照例要喝“功夫茶”，他心疼时间。

         跟很多规模不大的经销商一样，这家渠道商也同时销售多个品牌的IT产品，卖什么主要看客户要什么。而姚飞此行，除了要了解他的销售情况，还有一个目的就是争取他成为理想的“专一”合作伙伴——这也是广州理想顺利开拓地市级市场后的又一轮渠道深耕。

“走下去”找商机

        商用产品分销一直是广州理想的强项。作为惠普华南区的重要合作伙伴，广州理想从2003年就开始走到地市级市场寻找商机。“与其迫于压力才改变，不如主动改变。”这是当时广州理想公司的一致想法。现在，在广东、广西、福建和海南，他们已经有2000多家渠道伙伴。

        华南各省经济相对比较发达，但地区间的差距仍十分悬殊。因此，广州理想对市场进行进一步细分，将不同的产品交给不同的渠道商去销售。“如果一个城市IBM产品销售不错，那么我们的全线产品都可以卖；但是如果一个城市销售比较好的是有价格优势的产品，那么毫无疑问低端产品更适合当地的消费水平，我们会着重推销这些产品。”这是姚飞从市场调研中得出的结论。

        而之前广州理想的做法是“全线出击”，即在每个城市都推全线产品。结果，不但销售不尽如人意，而且在经济水平不是很高的地市，惠普更给消费者留下一个印象——这个品牌的东西都很贵。即使惠普后来推出了低端产品，这一印象仍根深蒂固。这使渠道商丧失了一些销售机会。

         这也使姚飞认识到，厂商推出的任何一款产品都有目标市场，而他们要去发现这个目标市场，把产品交给合适的渠道去卖；而当地市场需求量较小的产品，则少推甚至不推。
“我们下一步会走到乡镇级市场”，姚飞说，“走得越深入越能发现商机。”在一些中小企业聚集的城市，如东莞，广州理想的渠道已经深入到镇。

引导渠道成“大户”

        与核心城市的渠道商相比，地市级、乡镇级的渠道商往往具有良好的客户关系，并且可以提供便捷的服务；但是，他们对技术和产品的认知则通常存在不足，产品推广和售后服务的能力也有待提高。为此，广州理想进一步细化了渠道支持工作，引导渠道从“小门小户”向“大户”成长。

        姚飞最常遇到的情况是：一些渠道商熟悉了一款产品后，此后几个月的销量便高度集中在这款产品上。“渠道刚开始接触产品时，无法一下子接受很多产品，所以很容易形成这种销售习惯。”他说。于是，在新的渠道政策中，他要求渠道做多产品销售，由广州理想给予技术培训等方面的支持。他认为，只有销量在不同产品型号上合理分布，销售状况才是良性的。

        广东东莞、茂名等城市是中小企业市场集中的地区，也是广州理想重点支持的地区。以东莞为例，那里的代理商规模都不大，但是由于当地企业主要是制造业，所以用户规模一般较大。供求双方这种规模上的不对称常常会引发类似“蚂蚁吃大象”式的喜剧：一家员工只有几人的代理商却接到几百台甚至上千台的订单，在惊喜之余，他们往往感到手足无措，因为他们的技术和资金都无法承受这笔生意。这时，姚飞和部门的销售人员总是会被叫来帮忙。最后，广州理想会担任技术支持的角色，同时给予渠道商账期上的延长，而由渠道商发挥服务上的优势。

        广西则是广州理想业务覆盖区内一个典型的“非饱和地带”。在发展初期，理想主要在广州销售，但是随着IT产品的普及，广州已经成为“饱和区”，在这个市场上，只有用户更新设备或者有新增的需求出现，才能增加销量。而广西IT产品普及率比较低，市场开拓潜力巨大。随着惠普低端产品线的丰富，广州理想在广西的销量增长迅速。虽然从数字上来看销量并不可观，但姚飞仍十分看重这块市场。

        吸引更多渠道商加入，是广州理想的工作重点之一。“我们希望自己能够跟着市场的增长而增长，但是更希望从市场的‘饼’中得到更大的份额。”姚飞说。地市级市场的渠道商大多兼营多个品牌，与上家的关系十分松散。这对着力发展地市市场的广州理想来说，是一个很好的机会。姚飞认为，随着惠普产品线的延长，尤其是低端产品的丰富，渠道专营一个品牌也可以得到不错的发展。

        这也是他舍得浪费“功夫”来喝茶的一个重要原因。