海威至诚：向宽处行

被采访人：沈威 北京海威至诚科技有限公司总经理

对销售区域和目标客户进行定位，可以集中公司资源，达到更好的销售效果。

选择门槛较高的行业领域作为关注重点，可减少竞争压力。

当产品都一样的时候，应通过咨询服务和解决方案来打造自身的竞争优势。

主文：

　　公司在北京，却“有意回避”北京市场；中小企业很多，他们却看准外企和合资企业。北京海威至诚科技有限公司以精准的定位在中小企业市场另辟蹊径，赢得了一片开阔的发展空间。

发现商机

　　2003年底，SAP面向中小企业用户的解决方案Business One发布，这引起了当时正在某网站做编辑的沈威的注意。那时，国内中小企业的信息化建设日益受到关注，厂商和用户在这上面的投入也开始增加。凭借之前在软件公司做营销工作的经验，沈威立刻发现了其中的商机。于是，经过精心筹备，2004年，他跟一个朋友一起成立了海威至诚。

　　由于在开业前进行了充分的准备，海威至诚成立后便通过朋友介绍接到一些项目单。不久，还有中小企业用户主动跟他们联系。有一家内蒙古的企业通过海威至诚的网站了解到了这个产品，便打电话过来了解情况，沈威通过沟通很快对企业的需求做出了判断。于是，沈威和公司的技术人员立刻前往内蒙，到企业现场了解情况、制定方案。由于该企业对自身信息化建设的需求非常明确和迫切，方案很快便敲定并实施。这个成交额40多万元的单子从前期接触到产品上线，总共只用了两个月的时间。这对沈威和成立不久的海威至诚而言都是一个很大的激励。

　　“因为企业比较小，产品的品牌知名度是我们那时推荐的重点，”沈威说，“不过我们对自己的技术能力充满信心。”

　　精选客户

　　根据公司的实际情况和Business One的特点，海威至诚没有采取“广撒网”的方式，而是将中小型外资和合资企业作为目标客户群。“企业信息化建设从某种程度上说就是‘一把手工程’：如果企业的主要管理者认识不到它的重要性，而我们硬去‘推’的话会比较困难;而外企和合资企业对信息化的认识显然要充分一些，推广相对而言要容易。”沈威这样解释。

　　如果将海威至诚的客户群进行再一次的细分，那么制造业则是其最具优势的领域。这一方面跟沈威等人已有的人脉有关；另一方面，沈威也认为，制造型企业虽然千差万别，但是它们的管理流程基本一致，便于形成行业解决方案。同时，他还表示：“制造型企业在信息化中要解决的问题比很多大型制造企业还复杂，提供的解决方案包括进销存、生产、销售、售后服务、人力资源、财务管理等方方面面。所以，制造业是方案商比较难以开发的一个领域，虽然关注者很多，但是做好的却很少。这样，商家之间的竞争就不是那么激烈。——这是我们看好这个领域的原因。”

　　为了做好这个行业，海威至诚聘请的咨询顾问一般都有制造业的从业经验。这样，他们对用户的问题和需求都能很好地把握，提供合适的解决方案。“我们的优势就是能够提供解决方案，因为产品虽然一样，但是采用不同的实施方式最后得到的结果是不一样的。”沈威说。

　　此外，海威至诚还对销售区域做了一定的规划。虽然公司设在北京，但是，对于这个竞争激烈的市场，他们却采取了“有意回避”的态度，而将北京周边的省份作为主要开拓区域。“开车去一趟石家庄或天津只需要一个小时——在北京，去一趟亦庄也需要这么长时间。”沈威笑着说。
　　
灵活推广

　　经过两年的发展，海威至诚已经发展了一批稳定的企业用户。尤其在制造行业，由于这类企业常常集中在一个工业区内，而且相互之间常有关联性，因此，海威至诚每成功开发一个客户都会得到更多的客户信息。有时，海威至诚还根据项目的情况组织项目交流会，在工业区内进行推广。

　　此外，海威至诚还通过多种方式进行新客户资源的开发和企业宣传。现在，公司的电话销售人员每天都要从黄页、报纸上收集企业信息，然后进行电话沟通。不过，在信息筛选中，销售人员关注的仍以外企、合资企业为主。同时，海威至诚通过网站、google搜索排名、在专业论坛发贴子等方式提高企业的影响力。“到论坛去交流技术、管理方面的信息，可以交到很多朋友。这也是我们公司每个员工都要做的一项工作。”沈威介绍说，虽然这种交流不以直接的销售为目的，但是从中可以认识很多“圈内”的人。这些人只有两类：商家和用户。

　　“跟其他方案商相比，我们对中小企业更加重视——因为我们的客户100％是中小企业。”沈威表示，“这些企业会持续发展起来，相应的信息化需求也会持续增加，这是我们很看好的。”