重庆商达：为用户当好业务顾问

顾问式营销是重庆商达最重要的营销理念；

注重技术含理，只有比用户懂得更多，才能真正具备说服力。

被采访人：李宏靖 重庆商达电脑科技有限责任公司产品总监

        网吧是众多PC厂商和渠道商竞争的焦点。在重庆，商达电脑科技有限责任公司通过多年的努力，已经成为网吧行业的领先者，占据了60%以上的市场份额。该公司在网吧行业的成功不仅表现在很高的市场占有率上，更重要的是能够把最新的产品和技术提供给网吧，因此而成为英特尔在当地市场重要的合作伙伴。该公司产品总监李宏靖介绍说，能取得这样的成绩，在很多程度上得益于重庆商达比网吧业主更懂得网吧的经营，因此能够给网吧业主提供业务咨询服务。

品牌机和兼容机互补

        成立于1997年的重庆商达是一家综合型IT服务企业，其业务覆盖DIY、分销、系统集成和自有品牌等多个领域，并且在这些业务领域都取得了不错的成绩。

        “重庆是DIY的天堂”，李宏靖说，“当地人很少有人说买电脑，而都说装机——DIY在重庆市场的影响力由此可见”。因此，DIY一直是重庆商达的主要业务领域。而从2003年起，重庆商达也逐步开展了自有品牌电脑业务，推出了“冠杰”和“金牌”电脑。之后，重庆商达又成为联想在当地代理商。这样，重庆商达就成为DIY、自有品牌、代理品牌“三栖”公司。

        一个公司拥有如此多的整机业务，在渠道商中并不多见。不过，李宏靖说，“重庆商达的这些业务并不冲突，恰恰相反，还能形成互补”。他表示，公司会根据不同客户的不同需求来决定，为他们提供品牌机还是兼容机。联想电脑主要面向那些对知名品牌有需求的行业用户，也通过零售渠道进行销售；DIY产品的主要目标用户是普通消费者，因为重庆人喜欢自己攒机；自有品牌电脑则是为了满足那些有特殊需求的行业客户，因为有些客户对机器的配置有个性化需求，而知名品牌则难以定制。通过这样的定位细化，最终形成了互补的良好格局。

为网吧提供整体解决方案

        早些时候，重庆商达跟英特尔和AMD两家CPU厂商都有合作，从2003年开始，将合作的重心转向了英特尔。李宏靖说，虽然重庆商达跟英特尔的正式合作开始得比较晚，但自己是全身心投入的合作，因此合作进展得很顺利，双方还在一些领域进行了创新。

        英特尔主板产品刚刚推出的时候，在当地的销售情况并不是很好。为了改变这一情况，重庆商达就跟英特尔合作，进行渠道招募工作，并且帮助下游渠道协调好与总代理的关系。经过努力，最终使渠道认识到，做英特尔主板跟做英特尔CPU一样有很好的发展前景。

        给李宏靖印象最深刻的还是双方在网吧市场的合作。他说，在英特尔对于网吧行业还不是特别重视的时候，重庆商达就很看好该市场，并且与英特尔进行紧密的合作。双方联合做重庆市场所有网吧的摸底工作，然后制定作战图，逐个去拜访，去攻克。

        当时，很多的渠道商认为网吧市场做起来很累，难度太大。而早在2003年2月，重庆商达就成立大客户部，专门做网吧行业。这种先入的优势，为其以后的市场开拓打下了非常坚实的基础。

        李宏靖介绍说，在网吧市场，重庆商达已经不仅是一个产品销售渠道，还扮演着整体解决方案提供商的角色。李宏靖所说的整体解决方案提供商，已经涉及到网吧的业务领域，比如网吧的选址、执照申请、赢利状况评估、经营管理人员选聘、开业活动策划等。做了这么多的工作之后，网吧自然会把重庆商达作为自己的电脑产品提供商了。之所以能够在这么多领域为网吧业主提供咨询服务，是因为重庆商达在网吧市场有丰富的经验，了解如何开展这些方面的工作，因此站在了网吧市场竞争的制高点。

注重提高技术含量

        近年来，各大厂商和渠道商对于网吧市场的竞争空前激烈起来，网吧市场甚至被认为是拯救重庆DIY市场的最后一根稻草。因此，网吧市场正在陷入价格战的泥潭，有些渠道甚至是亏本来做，但这样的结果最终是商家和网吧两败俱伤。

        李宏靖说，重庆商达非常重视网吧行业的技术开发和应用研究，为此专门成立了相应的技术部门，并且与英特尔一起开展研发工作。实际上，网吧用户对于高端产品有很大的需求，最新的产品和技术在那里都有用武之地。在英特尔刚开始推双核产品的时候，有家网吧反映说，价格太高，装不起。重庆商达就建议他拿出一个区域来配备双核电脑，并且实行高收费标准。最终，这家网吧的品牌形象通过双核产品得以大幅度提升，并且还成为英特尔的样板工程。

        “其实，新产品和新技术的应用对于提高渠道商的形象也有好处”，李宏靖说。他表示，英特尔为网吧市场也提供了很多市场方面的支持，渠道商可以把这些支持提供给网吧，从而树立自己的品牌。

抓住SMB市场商机

        过去，重庆商达主攻教育、政府和网吧等行业市场，现在中小企业也成为其重要的目标市场。李宏靖认为，以前中小企业用户不太懂电脑，因此要么选择买知名品牌，要么出于价格考虑自己攒；现在，大家都开始倾向于购买品牌机，因此对于重庆商达这样的公司来说是很好的机会。

        谈到拓展中小企业市场的经验，李宏靖说，一是要做好回访工作。机器卖出去后的两天和两个月，都要做回访；回访不仅可以提高客户满意度，也会带来新的销售商机。二是不要坐等客户，而应该走出去推销。中小企业客户其实很看重区域品牌在服务方面的优势，商家应该主动向他们介绍自己在这方面的优势。