天津科鹏：为渠道输“养”

被采访人：天津市科鹏计算机服务有限公司副总经理 王晓鹏

中小企业用户的采购通常比较随机，如果你主动跟他们保持联系，二次购买的机会就会比较多。

对二级渠道进行产品区隔，并给予政策支持，渠道的销售比较容易展开。

        了解天津市中小企业市场情况的人都会说，这块市场实在算不上大。天津市科鹏计算机服务有限公司副总经理王晓鹏此刻也这样说。“也许我们的客户名单就是现在还‘活着’的全部中小企业名单。”他开玩笑说。

        市场小也常常意味着那里存在更多的竞争。对这一点，天津科鹏已经能从容面对。因为经过一年的努力，他们已经成为当地中小企业市场中首屈一指的分销商。

启用全新渠道

        在联想明确提出“中小企业市场”概念并推出扬天电脑之前，天津科鹏代理联想商用产品已经有七年多时间。虽然经过多年积累，天津科鹏已经在天津和周边区市建立了较为完整和成熟的渠道体系，但当扬天新品推出时，科鹏却决定：选择新的经销商和代理商专门开拓中小企业市场。

        王晓鹏认为，公司的传统渠道以店面销售和行业客户为主，其销售方式比较固定，要改变他们很难；同时，经过多年的积累，传统渠道的营业收入比较稳定，因此不会特别在意对中小企业市场的开拓。而联想扬天是专门针对中小企业市场的商用PC产品，想要从这个市场上“掘金”，渠道需要敏锐的市场判断力。“与其改变旧渠道，不如寻找新的渠道，通过培训和支持他们来开拓市场。”王晓鹏说。现在，科鹏已经建立了由新渠道和从原有渠道中挑选出的店面经销商组成的SMB渠道体系。

旧通讯本中的商机

        事实上，中小企业的生意天津科鹏和其经销商一直在做，只是他们把这些用户都划归在零售用户中。当联想对产品和销售模式进行区隔之后，“中小企业市场”的概念在经销商的脑海中也日益清晰。“中小企业用户第一次采购通常比较随机，他们也希望有一家公司能够固定地为他们提供产品和服务。所以，一旦与之建立联系，中小企业用户的二次购买机会就会比较大。”王晓鹏说。

        在科鹏对经销商的培训中，反馈最好的一条“客户开发技巧”是：从旧通讯本中寻找商机。很多经销商都有记录客户信息的通讯录和统计表。但是，对中小企业用户，除了售后服务回访外，这些通讯本别无他用。给所有的客户都进行一次电话回访，结果，几乎每个打过电话的经销商都得到了用户的积极反馈，找到了一些商机。

        与此同时，偶然的一次打单经历使王晓鹏认识到，对中小企业进行产品信息的宣传十分必要。

        科鹏在天津有一家私企用户是做工控系统的，其产品销售到中东地区。出于价格方面的考虑，这家公司在其工控系统中选购的都是兼容机。去年的一天，当王晓鹏跟这家公司的人员无意间聊到扬天电脑时，对方感到十分惊讶，因为此前他们一直认为品牌机比兼容机贵“几千块钱”。当对方了解到扬天电脑不但价格适中而且还提供了很多兼容机所不具备的应用功能后，很快便决定采购200多台扬天电脑。从那时起，科鹏和其渠道更加注重对产品信息的宣传了。“很多习惯思维还在影响着中小企业用户，这是需要改变的。”王晓鹏说。

为渠道输“养”

        需求分散、采购量小，电脑的销售毛利率较低——羽翼未丰的新渠道在发展中遇到了很多问题。为此，天津科鹏针对他们推出了特别的扶持政策。

        首先，科鹏在产品上进行了区隔，不仅给予这些经销商以有别于传统渠道的特配产品，而且在新渠道体系中对二级渠道和零售商也进行区分，使他们销售不同的产品。

        其次，增强售后服务能力。扬天电脑对中小企业具有较强的吸引力，联想的质保解除了他们的后顾之忧，但是，在用户的使用过程中，仍不可避免地会发生因为操作不当而引起的机器故障。因此，科鹏要求经销商在培训用户时要告知他们常见的故障形式和解决方法，并赠送维修用的光盘；另外，他们还给予经销商一定额度的费用，用于补贴进行上门服务的支出。

        “通过扶持和帮助，经销商的获利情况会得到改善，相信对他们进一步开拓市场也会所有帮助。”王晓鹏满怀信心。