名科网络：欲取先予

被采访人：广州名科网络科技有限公司 总经理 陈劲

市场中没有强势或弱势品牌之分，只有不同的品牌定位，影响不同的用户群。

满足用户应用只是一方面，学会帮助中小企业成长才能更好地提升其满意度。

        做生意不能只想得到什么，首先要思考我们能为用户带去什么。没有付出谈得到是苍白的。
　　　
　　　
        广东拥有滋生中小企业的土壤，也因此造就了很多年收入在5000万元左右的IT经销商。“我们和大多数经销商有不同的发展理念。我们专注于智能楼宇产品的品牌运营，致力于和厂商共同培育市场，而不是单纯做产品分销或行业拓展。”采访中，陈劲不只一次提及广州名科的市场定位。

        这一市场定位，广州名科已坚守了很多年。

站在更高的起点

        2000年底，广州名科成立。那时公司只有两、三个人，不成规模，但陈劲还是决定做品牌——与厂商一起推广产品品牌；树立公司专业的品牌形象。“当时，网络分销行业鱼目混杂，大都以赚钱为目的。这是不可能带来持续发展的。”陈劲必须给自己找一个更高的起点。那真是一段难熬的日子，虽然公司内部人员的思想达到了高度统一，可外界不时吹来的冷风注定那是一个寒冬。

        2001年，广州名科陆续签约磊科、艾泰科技等上游厂商，形成了自己“点面结合”的产品布局。综合布线产品是“面”，路由器、VPN等是“点”，有楼就要布线，有布线就需要路由器。在拓展业务的过程中，广州名科不是“以点击面”就是“以面带点”，联动效应带来了销售额的逐年扩张，自身的专业形象也树立起来了。

        广州名科和艾泰科技合作了很多年，陈劲喜欢艾泰科技的“实在”：从市场定位到运营模式，乃至于点滴积累品牌的做法。“市场中没有强势和弱势品牌之分，只有不同的品牌定位。”陈劲选择代理品牌从来不以出身论英雄，他希望能与他们一起成长，获得成长体验。

人脉不是唯一

        广州名科参与的项目挺多，如华为基地、东江工模城等，但最让陈劲高兴的是第五届深圳园博园大会全部采用的是艾泰科技的产品。

        得到这个订单很偶然。负责园博园集成项目的专家考虑到应用效果、性价比等方面的因素，要广州名科提供试用产品看看效果。没想到，试用过程非常顺利，广州名科由此得到了一个大单子。

        良好的人脉关系是广州名科最终获得此项目的导火线，但陈劲深知，人脉不是成功经营的唯一条件。园博园的项目验证了“试用就是真道理”，可没有实实在在的产品，怎么可能闯过苛刻的试用关呢?

        说起来简单的试用流程做起来并不简单。它要求上游厂商有灵活的销售模式，也对经销商的客户把握能力提出了较高的要求，所幸，广州名科一直让上游厂商很放心。

        其实，广东省有很多工厂且都具有一定的规模，比如服装、模具工厂。可要想挣这些中小业主的钱并不容易，他们选择产品更“精明”，不仅看品牌渗透力，还会综合对比产品优势。在陈劲看来，广州名科虽然做产品集成，但终极目标绝对不能仅局限于满足中小企业用户的应用需求，还要能帮助中小企业发展。陈劲发现，当他们用这种思想和中小企业主沟通时，往往事半功倍，且用户满意度最高。

我能给你带去什么？

        广州名科在广东高校的优势非常明显，这不是吹出来的业绩。当你在某些高校课堂里看到广州名科的销售或技术人员在授课时，千万不要惊讶。

        风光秀美的小谷围岛是广州大学城所在地，10多家大学云集其中，到处都是商机。广州名科在高校行业打拼了四五年，自有一套独特的做法。广州名科和这些高校不仅有业务往来，而且开展校企合作，帮助学校培养技术人才。广州名科除了在大学里设实验室外，还直接加入到高校课程建设中，派员工或邀请厂商相关人员为学校学生讲解最新的产品、技术知识讲解。

        在陈劲看来，高职院校最后的人才输送大多流向中小企业，特别是很多高职院校还为中小企业定向培养人才。广州名科在学校设置实验室，学生不仅知道了产品品牌，也知道了如何应用。当他们走向工作岗位后，必然对广州名科记忆犹新，这是对公司及其代理产品的最具影响力的品牌宣传。这些人中还有一些成为广州名科的员工。

        “高校投入有有形的，也有无形的。”陈劲说。许多高校希望建立一个理论和实践相结合的环境，广州名科四年前就牢牢把握了这样的一个契机。那时，广州名科第一次和番禺职业技术学院达成合作，并延续至今。

        “我能为你带去什么？”这是陈劲的思维模式和经营理念。他说，他时时都有危机感，希望不断整合、优化更高效的运作模式和管理模式。