邳州万信：联想大树底下好乘凉

　　邳州万信在2008年投资建设联想地标店时并不是一点顾虑也没有。“担心最多的就是新店的客源是否够充足、投入的大笔资金啥时候能收回来。”邳州市万信计算机销售有限公司的总经理吴小建说。

对联想地标店投资的结果，让邳州市万信计算机销售有限公司总经理吴小建十分满意。图为其地标店外景。

　　依托联想地标店 实现高增长率

　　为了帮助吴小建打消顾虑，联想的业务代表除了按照异地经验，帮吴小建算出地标店建成后的销量提升外;还将联想的相关店面奖励等支持政策进行了详细的讲解。这些优惠政策打消了吴小建的顾虑，最终决定投入建设地标店。

　　事实证明，吴小建的投资是明智的。邳州万信的联想地标店在建成后的第一年，店面销量增长就达到30%，“2011年的数据目前还没出来，”吴小建说，“从目前的状况来看，肯定会更好。”

　　“在联想地标店的建设和发展过程中，联想的支持起到了非常大的作用”。吴小建表示，在地标店建成后，联想还在备货节奏、销售技巧、产品摆放规范等方面给予了相当大的培训支持，这些支持很大程度上帮助邳州万信塑造了在当地的整体实力。“如果单靠公司最初的实力，要想发展到今天的规模和销售能力，没有联想的成熟经验，几乎不可能!”

　　借下乡政策 深耕乡镇市场

　　2009年，家电下乡全面展开。同年，联想推出了跑步下乡政策，鼓励合作伙伴向乡镇发展。

　　开发乡镇市场，吴小建有自己的办法。从政策伊始，吴小建就积极踊跃的发展乡镇合作伙伴。凭借他做过手机销售，更了解如何打动这些经营手机的商家，手机店成为他每到一镇必然会拜访的客户。此外，对家电和电脑销售渠道，吴小建也都“不会放过”。“要有经济实力、有店面、有经营头脑，还要有经营意向和思路。”吴小建说，凭借这些标准，自己在邳州市下辖的26个乡镇中开发了22家乡镇渠道。

　　随着乡镇渠道数量的不断增加，渠道数量猛增后产生的物流压力也接踵而至。“公交线路最开始考虑到风险不愿帮我们送货，而且费用高。”吴小建说，“后来，联想的业务代表建议用给奖励和赠品的方式鼓励合作渠道自提，效果非常好，也把费用降低了不少。同时， 我们还通过建立的QQ群，每天向大家公布库存情况。”吴小建说，目前公司购置了一辆货车，每周三进行货物配送。这样不仅降低了风险和渠道商的成本，还帮助乡镇的合作伙伴做了品牌宣传。“乡镇的合作伙伴很喜欢这种形式，有时当着客户的面会说，‘看!联想又给我们送货来了!’”

　　此外，为了把乡镇市场做好，邳州万信还针对渠道特点做出相应的渠道推广政策。乡镇渠道的特点之一是销量相对较少，因为渠道商也更为看重单台产品的利润。对此，吴小建介绍说，公司重点将单台利润率高的产品推荐给合作伙伴，并针对性地做产品培训。

　　“现在，我们每个月都会把渠道商叫到邳州聚餐。一起总结销售经验、谈市场，”吴小建说，由于经常沟通，拉近了距离，目前整个销售渠道体系间的关系非常融洽。

　　“不到两年的时间，我们仅家电下乡的产品销售总量就已经超过了3300台。”吴小建说。

　　跟定联想 成就连锁梦想

　　目前，随着营业面积、人员的增加，以及乡镇渠道数量的增长，邳州万信已经上了ERP系统。“联想业务代表和南京的分销商都建议我们上ERP系统，毕竟公司规模已经上了新的台阶。”吴小建说起这一点，很是自豪。

　　接下来，吴小建的发展思路是依托专业化的管理、成熟的经验、现代化的IT系统发展乡镇连锁业务，“联想的业务代表很支持我们的想法，”他说，目前已经建成的乡镇专卖店，加上正在施工的已有6个;半年内，专卖店的数量将增至10家。

　　“这样，发展连锁业务的想法就不只是梦想了，当然，我也希望有更多的渠道商加入到联想这个大团队中来。都说大树低下好乘凉， 傍着联想这颗大树、借力联想的优惠政策，一定能深挖出更多的市场潜力。” 吴小建说。